तेजी से व्यापार वृद्धि का रहस्य आपकी व्यावसायिक विकास टीम से शुरू होता है। लेकिन क्या आपकी व्यवसाय विकास टीम के सदस्य संभावित भागीदारों का सही मूल्यांकन कर रहे हैं? क्या वे आपके व्यवसाय और उद्योग के भीतर उसके स्थान के बारे में वास्तव में दीर्घकालिक दृष्टिकोण अपना रहे हैं? नीचे सात व्यावसायिक विकास तकनीकें हैं जो मुझे रणनीतिक खातों के निदेशक के रूप में तेजी से व्यापार विकास के लिए प्रभावी लगती हैं।
1. अपने लाभ के लिए 80/20 नियम का प्रयोग करें।
80/20 नियम के अनुसार, आपके द्वारा हस्ताक्षरित सभी सौदों में से शीर्ष 20% आपके व्यवसाय की वृद्धि का 80% हिस्सा होगा। यह समझना कि एक साधारण नियम आपकी व्यवसाय विकास टीम के लिए चमत्कार कर सकता है और उन्हें हर बार पार्क से बाहर निकलने में मदद कर सकता है। आप हर संभावित बिजनेस पार्टनर के पीछे नहीं जा सकते, इसलिए आपको उन पर ध्यान देना होगा जो मायने रखते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप एक प्रौद्योगिकी परामर्श कंपनी हैं, तो आपकी बिज़ देव टीम अपना लगभग 80% समय उन 20% भागीदारों के बाद खर्च कर सकती है जो वास्तव में आपकी कंपनी के तकनीकी पारिस्थितिकी तंत्र के लिए मायने रखते हैं।
2. सोशल मीडिया का उपयोग करते हुए प्रमुख निर्णयकर्ताओं को खोजें।
सोशल मीडिया के युग में, शीर्ष निर्णय निर्माताओं को ढूंढना और उनसे जुड़ना पहले से कहीं अधिक आसान है। यदि आप नहीं जानते हैं कि किसी कंपनी या संगठन में अंतिम निर्णय लेने का अधिकार किसके पास है, तो लिंक्डइन पर जाएं और सुनिश्चित करें कि आप समझते हैं कि आपकी बिज़ देव टीम को किन व्यक्तियों से बात करनी चाहिए। सोशल मीडिया के माध्यम से प्रमुख निर्णय निर्माताओं के साथ जुड़ना बिना किसी फोन कॉल की एक श्रृंखला बनाने की तुलना में आसान हो सकता है। लिंक्डइन की पारंपरिक खोज क्षमता, जिसमें कई फिल्टर शामिल हैं, इस संबंध में मेरे लिए बहुत अच्छा काम करता है। बिक्री और भर्ती के लिए उनके उत्पाद भी अद्भुत काम कर सकते हैं। समूह भी महान हैं, क्योंकि आप प्रासंगिक लोगों को बातचीत और लिंकिंग पोस्ट में संलग्न पा सकते हैं। यह भी प्रमुख निर्णय निर्माताओं के सामने आने का एक अच्छा तरीका है।
3. संबंधों पर ध्यान दें, लेन-देन पर नहीं।
कुछ उद्योगों में, इस तथ्य को नज़रअंदाज करना आसान हो सकता है कि हर नया सौदा एक रिश्ता है न कि लेनदेन। किसी को भी ऐसा नहीं लगता कि उसे “सिर्फ एक और लोगो” के रूप में माना जा रहा है जिसे आपकी वेबसाइट पर एक भागीदार के रूप में दिखाया जा सकता है। मेरे पास सबसे अच्छी युक्ति यह है कि साथी को कुछ ऐसा देकर मूल्य प्रदान किया जाए जो बिना किसी अपेक्षा के दूसरे व्यक्ति के लिए मूल्य जोड़ने वाला हो। दूसरा तरीका है उनके साथ मेलजोल करना – फिर से, केवल व्यवसाय के लिए नहीं। व्यापार में, जीवन की तरह, रिश्ते मायने रखते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप एक सॉफ़्टवेयर उत्पाद इंजीनियरिंग कंपनी हैं, तो आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि आप अन्य कंपनियों के साथ साझेदारी कर रहे हैं जो आपके समग्र व्यावसायिक उद्देश्यों के साथ संरेखित हैं और जो तकनीकी उद्योग के बारे में आपके दृष्टिकोण को दर्शाती हैं।
4. एक बार जब आप किसी सौदे पर हस्ताक्षर कर देते हैं, तो सौदे के बारे में मत भूलना।
यह स्पष्ट लग सकता है, लेकिन आपको आश्चर्य होगा कि कितनी तकनीकी परामर्श कंपनियां विशेष रूप से इस सरल नियम की उपेक्षा करती हैं। वे एक नए साथी को साइन अप करने के लिए इतने उत्साहित हैं कि वे यह महसूस करने में असफल हो जाते हैं कि एक नए सौदे पर हस्ताक्षर करना सिर्फ शुरुआत है। मैंने पाया है कि आपको अनुवर्ती कार्रवाई के बारे में भी सोचना होगा, सौदे का अपना पक्ष रखना होगा और यह सुनिश्चित करना होगा कि आपने सभी प्रमुख समय सीमा और मील के पत्थर को पूरा कर लिया है। दूसरे शब्दों में, आपको एक महान भागीदार बनना होगा।
5. दोहराने की बिक्री और दोहराने वाले ग्राहक पर जोर दें।
व्यवसाय विकास बिक्री के समान है जिसमें किसी मौजूदा भागीदार को एक विचार बेचना आम तौर पर एक नया खोजने की तुलना में बहुत आसान होता है। आपने कितनी बार तकनीकी कंपनियों के बारे में सुना है जो एक मौजूदा रिश्ते के शीर्ष पर बनने वाली एक नई पहल की घोषणा करके “एक रिश्ते को गहरा कर रहे हैं”? यह बिक्री की दुनिया में दोहराने वाली बिक्री या दोहराने वाले ग्राहक के बराबर है।
6. “जीत-जीत” सौदों के लिए प्रतिबद्ध हैं जो सभी के लिए पाई बढ़ाते हैं।
आपकी व्यवसाय विकास टीम को रणनीतिक गठबंधन और साझेदारी बनाने के बारे में सोचना चाहिए जो दोनों पक्षों के लिए अच्छे हों, न कि केवल आपकी कंपनी के लिए। इसे “जीत-जीत” सौदा कहा जाता है, और अच्छे कारण के लिए – सौदे के परिणामस्वरूप दोनों पक्ष सफल हो सकते हैं, और यह सभी के लिए पाई को बढ़ाने में मदद करता है। इसके अलावा, एक बार जब आप निष्पक्ष सौदों पर हस्ताक्षर करने के लिए प्रतिष्ठा प्राप्त कर लेते हैं, जो सभी को लाभान्वित करता है, तो कंपनियां संभावित प्रस्तावों के साथ आपके दरवाजे को हरा सकती हैं।
7. केवल सौदों पर हस्ताक्षर करने के लिए सौदों पर हस्ताक्षर न करें।
प्रौद्योगिकी परामर्श या सॉफ्टवेयर उत्पाद इंजीनियरिंग क्षेत्रों में, “विकास के लिए विकास” जाल में गिरना आसान हो सकता है। क्या आप जिन नए सौदों पर हस्ताक्षर कर रहे हैं, क्या वे वास्तव में आपकी कंपनी के रणनीतिक दृष्टिकोण के साथ संरेखित हैं, या आप उन्हें केवल इसलिए साइन कर रहे हैं क्योंकि वे कम लटके हुए फल हैं और हस्ताक्षर करने में आसान हैं? आप उन सौदों पर हस्ताक्षर करना चाहते हैं जो वास्तव में आपकी कंपनी को आगे बढ़ाते हैं और उन पर हस्ताक्षर नहीं करते हैं ताकि आप एक नई प्रेस विज्ञप्ति जारी कर सकें।
इन सात व्यवसाय विकास तकनीकों का पालन करके, आप त्वरित व्यवसाय विकास के रोमांचक भविष्य के लिए अपनी कंपनी को स्थापित करने में मदद कर सकते हैं। आप नए व्यापार भागीदारों को साइन अप करने में प्रतिस्पर्धा से एक कदम आगे हो सकते हैं और अपने उद्योग में मार्केट लीडर बनने के करीब एक कदम आगे हो सकते हैं। अपने व्यवसाय करने के तरीके को बदलना शुरू करने का समय आ गया है।